suatu survey pelanggan produk alat rumah tangga dan kesehatan di wilayah DKI Jakarta Yohanis Embon T Primary Author mixed material bibliography Bandung Program Doktor Ilmu Ekonomi Unpad 2012 id Indonesia

xiv,;189 hlm,;29 cm asa ini perusahaan direct selling yang bergerak dalam bidang pemasaran produk alat bsebatan dan rurnah tangga, khususnya di Wilayah DKI dan sekitarnya, dalam tiga tahun taakbir kinerja penjualan relatif terus menerus menurun. Kesenjangan (gap) dari pmcapaian target rata-rata berkisar antara 20% sampai dengan 50% dari target penjualan yang telah ditetapkan perusahaan. Kanampuan tenaga penjualan dalam memperkenalkan produk cenderung belum mampu menciptakan calon pelanggan tertarik untuk melakukan pembelian, karena lebih dari 80% calon pelanggan tidak tertarik. Atribut produk yang ditawarkan oleh pihak tenaga penjualan kepada calon pelanggan cenderung tergolong masih rendah kualitasnya, khususnya dalam hal kualitas produk dan ciri khas yang membedakan produk tersebut dengan produk yang sudah ada dinilai calon pelanggan masih rendah kualitasnya, bila dibandingkan dengan produk yang lain. Penelitian disertasi ini bertujuan untuk mengkaji dan menggali data dan inforrnasi mengenai penilaian pelanggan tentang kinerja tenaga penjualan dalam melakukan penjualan tatap muka, atribut produk dan tingkat kepercayaan pelanggan serta pengaruhnya terhadap kepercayaan dan keputusan pembelian pelanggan. Metode penelitian yang digunakan adalah metode descriptive survey dan explanatory survey. Sedangkan unit analisis dalam penelitian ini adalah para pelanggan di wilayah DKI Jakarta. Dari basil penelitian terungkap bahwa ada pengaruh positif dan signifikan dari kinerja tenaga penjualan dalam melakukan penjualan tatap muka dan atribut produk terhadap kepercayaan pelanggan. Variabel kinerja penjualan tatap muka yang memberikan konstribusi yang paling besar dalam menciptakan kepercayaan bagi pelanggan, dimana proses presentasi dan demonstrasi merupakan sub variabel dari kinerja penjualan tatap muka yang memberikan kontribusi tertinggi. Dalam upaya meningkatkan kinerja penjualan, perusahaan harns melakukan strategi bisnis dengan cara melakukan pemberdayaan sumber daya yang dimiliki khususnya tenaga penjualan yang bertumpu pada peningkatan kapabilitas tenaga penjualan yang menitikberatkan pada dua dimensi penting yakni peningkatan kompetensi dan komitmen tenaga penjualan. Embon T Yohanis Tenaga Penjualan dalam melakukan Penjualan tatap M 658 Emb k Perpustakaan Universitas Padjadjaran Kementerian Riset Teknologi dan Pendidikan Tinggi 658 Emb k/R.12.150 01001120100097 Perpustakaan Pusat (REF.12.150) 658 Emb k/R.12.150 20%252Fscan0001.jpg.jpg 14172 2017-04-01 16:08:37 2017-09-14 09:05:29 machine generated